こんにちは。NUSEEKのいわやです！
今回は、前回ご紹介した「ベネフィットの考え方」の続編記事になります！
前回の記事では、「ベネフィット（＝商品を通じて得られる価値）」を伝えることの重要性をご紹介しました。
お客さまが本当に欲しいのは商品そのものではなく、その商品を通じて得られる体験や成果。だからこそ、それが伝わるような商品説明やアプローチが求められる、という内容でした。
前回の記事はこちら
では、なぜ私は前回の記事で取り上げた“あるコーヒーメーカー”にビビッときたのでしょうか？
たとえば、もし私がカフェのオーナーで、業務用のコーヒーマシンを探していたとしたら、その商品には惹かれなかったと思います。同じ「コーヒーメーカー」というカテゴリでも、誰が、どんな目的で使うかによって、魅力を感じるポイントはまったく変わってくるはずです。
つまり、ベネフィットを伝えるには、「誰に向けて伝えるのか」を明確にすることが欠かせません。
そこで今回は、そのベネフィットを“もっと効果的に届けるため”の考え方として、セグメンテーションとターゲット選定についてご紹介いたします。
セグメンテーションとは？
「セグメンテーション」とは、商品を届けたいお客さまを共通の特徴やニーズごとにグループ分けすることです。
誰にでも当てはまる商品紹介は一見便利そうに見えますが、実は誰の心にも響きません…。人によって価値観や困りごとは異なるからこそ、「相手に合わせた伝え方」が必要になります。
では、具体的にどんな視点でグループ分けをしていけばよいのでしょうか？
セグメンテーションにはいくつか代表的な切り口があり、扱う商品やサービス、お客さまの特徴によって、最適な分け方は変わってきます。ここでは、ECサイト運営でも実践しやすい3つの視点をご紹介します。
セグメントの分け方
基本的な情報で分ける
年齢・性別・職業・家族構成などの基本情報で分ける方法。
例：「30代の女性会社員」「50代の経営者男性」など。心理的条件で分ける
価値観やライフスタイル、性格などの内面的な特徴で分ける方法。
例：「効率性を重視する人」「環境配慮派」「新しいもの好き」など。ベネフィットで分ける
「この商品で何を得たいか」で分ける方法。
例：「時短したい」「高品質を求めている」「価格を抑えたい」など。
セグメンテーションを組み合わせて深掘りする
効果的なセグメンテーションは、ひとつの視点だけに頼らず、複数の視点を組み合わせることがポイントです。たとえば「30代女性」という属性だけではぼんやりしていますが、そこに心理的条件やベネフィットを加えると、より具体的な人物像が浮かび上がってきます。
- 効率性を重視する30代女性
→ 忙しい毎日で、時短できる商品を求めている- 品質を重視する30代女性
→ 安くなくても、本当に良いものを選びたい- トレンドを重視する30代女性
→ SNS映えや流行に敏感で、新しいものに惹かれる
このように、セグメンテーションの組み合わせで“リアルなターゲット像”が明確になり、伝えるべき価値や伝え方も変わってきます。
ターゲット選定：誰にフォーカスして届けるか？
セグメンテーションによってお客さまをグループに分けたら、次はどのグループに力を入れるか＝ターゲットを選ぶステップです。すべてのグループに同じようにアプローチするのは難しいからこそ、成果につながりやすい相手を見極めて、優先順位をつけていく必要があります。
ターゲットを選ぶ3つの基準
市場規模（そのグループにどのくらい人がいるか）
人数が極端に少ないと、どんなにニーズが強くてもビジネスとして成立しにくくなります。一定のボリュームがあるかを確認しましょう。
競合の少なさ（ライバルがどのくらいいるか）
競合が多いと目立つのが難しくなります。競合が少ない、あるいは差別化しやすいグループを狙うことで、自社の強みを活かせます。
価値必要度の高さ（どのくらい困っているか）
「困っている」「解決したい」という思いが強いほど、商品が届きやすくなります。“自分ごと”になりやすいかどうかが大切です。
まとめ
今回の記事では、「誰に向けて価値を届けるのか」を明確にするための考え方として、セグメンテーションとターゲット選定についてお届けしました。
お客さまを似た特徴でグループに分けることで、それぞれが求めているものや抱えている課題が見えてきます。さらに、その中から自社にとって届けるべき相手を絞ることで、伝える内容や方法に一貫性が生まれ、より深く届くメッセージがつくれるようになります。
「この商品は、自分のためのものかもしれない」と感じてもらえるようなコミュニケーションは、こうした土台づくりから始まります。
次回は、選んだターゲットに合わせてどのように価値を届けていくかを、4P（Product・Price・Place・Promotion）の視点からご紹介する予定です。ぜひ続けてチェックしてみてください。
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